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Métricas Principales para Analizar Negocios SaaS

Los últimos 9 meses han sido el periodo de mayor destrucción de valor en la historia de las empresas SaaS.

De media, estas empresas han caído un 57% desde máximos.

 

Si crees que este puede ser un buen momento para analizar esta industria vamos a ver cómo hacerlo de la mejor manera con las métricas principales que todo inversor debe conocer.

 

Métricas de Crecimiento

El punto de partida para entender un negocio SaaS es el crecimiento de su facturación. Un crecimiento de ingresos es la mejor prueba de la demanda y del ajuste de ese producto al mercado.

1. Ingresos Recurrentes

 

El RR (recurring revenue) es la métrica estándar para las empresas que venden contratos de suscripción.

El RR mide el total de ingresos recurrentes que genera la empresa durante un periodo de tiempo:

· ARR → Anual

· QRR → Trimestral

· MRR → Mensual

 

 

2. Componentes del MRR

 

El desglose del MRR ayuda a entender el crecimiento de la empresa:

 

·Retención: MRR retenido de clientes existentes

·Expansión: MRR incremental de clientes existentes

·Crecimiento: MRR de nuevos clientes

·Resucitado: MRR de antiguos clientes recuperados

 

 

3. Crecimiento Mensual Compuesto

 

(CMC) Las tasas de crecimiento mensuales pueden ser muy volátiles.

Para normalizar esto, podemos hacer el cálculo del CAGR pero sobre una base mensual.

Por ejemplo: Una empresa empieza el año con $100k de ARR y termina con $1 Millón → Crecimiento Mensual Compuesto = 21%

4. Ingreso Medio por Usuario (ARPU)

 

Ingresos totales divididos entre el número de clientes (o usuarios). Un ARPU creciente es un buen indicador del pricing power de una empresa aunque esta métrica es más relevante en empresas de publicidad o comunicación.

 

 

Métricas de Retención

La retención de clientes es un indicador fundamental para entender la calidad y el valor de un SaaS. Estas métricas pueden ayudarnos a entender el valor que aporta el producto al cliente en relación a su precio y las ventajas competitivas de la empresa

5. Tasa de Abandono (Churn Rate)

 

Porcentaje de cancelaciones de clientes durante un periodo de tiempo (suele ser mensual).

Se calcula dividiendo el nº de cancelaciones del periodo entre el nº de suscripciones al inicio del periodo.

Ejemplo: Churn Rate de las plataformas de streaming:

 

 

6. Retención de Ingresos (Dollar Retention)

 

Mide cuántos ingresos está generando un cohorte en cada período en relación a sus ingresos iniciales.

· Si es >100% → hay aumento de ARPU y/o churn bajo

· Si es <100% → No hay aumento de ARPU y/o churn alto

 

 

Métricas de Rentabilidad y Retornos

 

El crecimiento y la retención no siempre se traduce en creación de valor para la empresa.

Es importante analizar la rentabilidad y eficiencia de la empresa para garantizar que el crecimiento sea sostenible y genere valor para el accionista.

7. Eficiencia de Marketing

 

¿Cuánto ha gastado la empresa en ventas y marketing en relación al crecimiento?

Lo ideal es que los ingresos de las nuevas ventas sean mayores que el gasto en Marketing aunque lo interesante es analizar la evolución en el tiempo.

 

 

8. Coste de Adquisición de Cliente (CAC)

 

El CAC es el coste de todas las actividades de marketing, ventas y sistemas necesarios para conseguir un nuevo cliente.

Una evolución decreciente en el CAC puede indicar una capacidad de apalancamiento operativo de la empresa.

 

9. Coste Medio de Servicio

 

Coste medio de todas las actividades y sistemas necesarios para dar servicio a un cliente.

Esto incluye I+D, soporte, gestión, y toda la infraestructura física relacionada. Normalmente se expresa como un coste unitario medio por cliente actual.

10. Margen de contribución Unitario

 

Parte de los ingresos de un cliente que no se consume en costes variables y contribuye a cubrir los costes fijos de la empresa.

Representa el ingreso incremental generado por cada producto vendido tras deducir el coste variable.

 

11. CAC Payback

 

Cuánto tarda un cliente en producir suficiente margen de contribución para amortizar su CAC. Se calcula dividiendo el CAC entre el margen de contribución unitario. Imprescindible que el CAC payback sea inferior a la vida media del cliente.

12. Lifetime Value (LTV)

 

El LTV es el margen de contribución acumulado de cada cliente durante toda su vida como cliente. Esta es una de las métricas más importantes de un SaaS e indica si el crecimiento de clientes está siendo rentable.

Otras Métricas

 

A parte de estas métricas también podemos encontrar indicadores más específicos de algunas empresas o ratios de interés para el inversor.

13. Eficiencia de Capital (Burn Multiple)

 

¿Cuánta caja está quemando la empresa para generar cada dólar incremental de ARR? Cuanto más alto sea el Burn Multiple, menor eficiente estará siendo la empresa para conseguir cada unidad de crecimiento.

 

 

14. DAUs/MAUs

 

Métrica de engagement que muestra la relación entre usuarios activos diarios y mensuales. Si el DAU/MAU es el 40% significa que el usuario mensual típico utiliza el producto al menos 2 días por semana. Cuanto mayor sea el DAU/MAU más "sticky" será el producto.

 

 

15. Concentración de clientes

 

¿El volumen de ingresos viene de pocos contratos grandes o muchos pequeños?

Si el cliente más importante representa >10% de los ingresos, puede ser una fuente de riesgo a tener presente.

 

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